L’interview de … Rémi SABATIER, Président d’APREDIA – Membre de la SFAF

 

Le point sur l’évaluation et les transmissions de cabinets CGPI

Pour APREDIA, comment évolue le marché des cessions de cabinets ?
Les cessions se sont multipliées durant la période récente. Mais il faut bien comprendre qu’il n’y a pas un véritable marché des cessions : les opérations restent pour la plupart confidentielles sans être apportées sur un « marché ».

Quelles sont les causes de la multiplication des cessions ?
D’abord une lassitude des CGPI face aux tourments de la réglementation. De guerre lasse, ils constatent qu’ils ne peuvent plus consacrer qu’une minorité de leur temps à exercer leur métier, la majorité étant accaparée par l’administratif. Ils se sentent insuffisamment armés pour y faire face et pensent que des cabinets plus importants le pourront.

Il y a aussi pour certains une attitude prudente vis-à-vis des restrictions qui pourraient peser sur les rémunérations futures. Les rétrocessions seront-elles maintenues ? Quelle transparence sera exigée ? Comment se passeront les transferts de clients ? Qui en aura l’initiative ? etc. Dans ce contexte, des CGPI se demandent s’il n’est pas temps de dégager leur plus-value avant qu’il ne soit trop tard.

Pourtant ils aiment leur métier …
Assurément, et c’est parfois la mort dans l’âme qu’ils se résolvent à céder leur cabinet. C’est pourquoi nous pensons qu’il est fondamental de bien répondre à leur triple préoccupation :

  1. Résoudre les difficultés de la réglementation,

  2. Si possible continuer le métier avec une forme de collaboration adaptée,

  3. Se préserver des « acheteurs d’actifs » qui n’ont d’autre but que rentabiliser leur investissement en écrémant la clientèle.

Les deals ne sont donc pas qu’une question de prix ?
Absolument. Les accords sont d’abord une question de bon feeling, car on ne confie ses clients qu’à celui qu’on estime et avec lequel on aimerait travailler. Ils sont conclus ensuite sur un projet de développement qui plaît au vendeur. Ils dépendent enfin des termes de l’accord, et notamment des garanties apportées par l’acquéreur comme des garanties acceptées par le vendeur. Il reste bien sûr qu’in fine le prix départage les acquéreurs équivalents sur les termes de l’accord.

Mais voyez-vous une baisse des prix des cabinets ?
Non, nous constatons que pour l’instant les transactions se font globalement toujours au même prix. Il pourra être nécessaire à l’avenir de modifier les méthodes et critères d’évaluation ; mais nous n’y sommes pas encore. Une évaluation rigoureuse et reconnue détermine une sorte de point fixe pour les négociations ; elle est également utile aux deux parties.

Comment les cédants peuvent faire pour trouver des acquéreurs ?
La question n’est pas de trouver des acquéreurs, il y en a pléthore. Ce qu’il faut, c’est savoir sélectionner les bons acquéreurs. Pour cela il faut une bonne connaissance des acteurs, de leurs profils financiers et opérationnels, de leurs recherches etc. Et il faut faire la sélection en collaboration étroite avec le vendeur. Aprédia accompagne et soutient les cédants en leur apportant son expérience et son savoir-faire. De la sélection des acquéreurs potentiels jusqu’à la signature des actes.

Comment envisagez-vous la transition et l’accompagnement de la cession ?
C’est une question très importante :

  • Pour les acquéreurs qui ne veulent pas voir des clients partir ;

  • Pour les vendeurs qui veulent le plus souvent connaître une décélération progressive de leur activité, avec une période transitoire plus ou moins longue.

Chaque solution doit être adaptée aux personnes concernées. C’est à dire que cela dépend avant tout du facteur humain. APREDIA accompagne les CGPI et les Courtiers d’assurances depuis plus de 20 ans. Nous avons une longue liste d’expériences mais chaque nouvelle opération nous demande de nous adapter de façon créative car chaque cas est unique.

SOURCE : www.apredia.fr

Cet interview très intéressante de Rémi Sabatier corrobore notre article du 27 septembre 2018 dans lequel nous évoquions largement ce sujet : Pour le lire : cliquez ICI

 

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